DAFTAR ISI
BAB 1 PENDAHULUAN 1
Definisi 2
Konsep Pertukaran 3
Perlunya Mempelajari Perilaku Konsumen 6
Pihak-pihak yang Berkepentingan 7
Hubungan Perilaku Konsumen dengan Strategi Pemasaran 8
Faktor-faktor yang Memengaruhi Perilaku Konsumen 10
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian 14
Pertanyaan Kajian dan Diskusi 21
BAB 2 MOTIVASI KONSUMEN 23
Motivasi 25
Dinamika Proses Motivasi 28
Tujuan Motivasi Konsumen 31
Asas Motivasi 32
Kebutuhan dan Tujuan dalam Konteks Perilaku Konsumen 33
Klasifikasi Motif 35
Metode dan Bentuk Pemberian Motivasi 37
Hierarki Kebutuhan Maslow 38
Teori-teori Kebutuhan 40
Kelebihan dan Kekurangan Teori-teori Motivasi 41
Riset/Penelitian Motivasi 43
Keterlibatan 46
Fokus Keterlibatan 48
Dasar Arti-Akhir bagi Keterlibatan 49
Faktor-faktor yang Memengaruhi Keterlibatan 50
Beberapa Faktor Anteseden dari Keterlibatan 52
Bentuk Keterlibatan dan Hasil 54
Mengukur Keterlibatan 55
Pertanyaan Kajian dan Diskusi 58
BAB 3 KEPRIBADIAN DAN GAYA HIDUP 61
Kepribadian dan Perilaku Konsumen 62
Karakteristik Pribadi yang Memengaruhi Perilaku Konsumen 66
Teori-teori Kepribadian 68
Dimensi Kepribadian 79
Gaya Hidup 80
Nilai dan Gaya Hidup 85
Menggunakan Karakteristik Gaya Hidup dalam
Strategi Pemasaran 87
Pertanyaan Kajian dan Diskusi 89
BAB 4 PERSEPSI KONSUMEN 91
Stimuli Pemasaran dan Persepsi Konsumen 93
Proses Persepsi 102
Peran Ekspektasi pada Persepsi 107
Semiotis 108
Inferensi Perseptual 109
Implikasi Pemasaran dari Inferensi Perseptual 110
Pertanyaan Kajian dan Diskusi 112
BAB 5 PEMBELAJARAN KONSUMEN 115
Pengertian Pembelajaran 115
Teori Pembelajaran 117
Ilustrasi Teori Pembelajaran 125
Relevansi Pengaruh Perilaku dan Cognitive Learning
pada Pemasaran 128
Loyalitas Konsumen 129
Pembelajaran Vicarious 131
Pertanyaan Kajian dan Diskusi 141
BAB 6 PEMBENTUKAN DAN PERUBAHAN SIKAP KONSUMEN 143
Definisi Sikap Konsumen 143
Fungsi-fungsi Sikap 145
Tiga Komponen Sikap 146
Peran Sikap dalam Pengembangan Strategi Pemasaran 147
Hubungan Antara Kepercayaan dan Sikap 148
Hubungan Antara Sikap dan Perilaku 151
Memprediksi Perilaku dengan Sikap 153
Model Perubahan Kepercayaan, Sikap, dan Perilaku 157
Pertanyaan Kajian dan Diskusi 162
BAB 7 KOMUNIKASI DAN PERILAKU KONSUMEN 163
Pentingnya Komunikasi 165
Definisi Komunikasi 166
Proses Komunikasi 168
Komunikasi Persuasif 171
Pandangan tentang Proses Komunikasi 174
Memilih Saluran Komunikasi 176
Model Komunikasi Pemasaran 178
Alat-alat Promosi dalam Komunikasi Pemasaran 180
Pertanyaan Kajian dan Diskusi 191
BAB 8 PENGARUH DINAMIKA KELOMPOK DAN KELOMPOK RUJUKAN 193
Kelompok Rujukan 194
Keluarga dan Studi Perilaku Konsumen 198
Variabel yang Memengaruhi Pembelian 208
Siklus Kehidupan Keluarga dan Perilaku Pembelian 213
Siklus Kehidupan Keluarga Tradisional 215
Struktur Keluarga dan Rumah Tangga yang Berubah 217
Peranan Wanita yang Berubah 218
Peranan Pria yang Berubah (Changing Masculine Role) 221
Metodologi Penelitian untuk Studi tentang Keputusan Keluarga 221
Implikasi bagi Studi Perilaku Konsumen 223
Pertanyaan Kajian dan Diskusi 224
BAB 9 PENGARUH KELAS DAN STATUS SOSIAL 227
Perbedaan Antara Kelas Sosial dengan Status Sosial 231
Pemilikan 234
Dinamika Kelas Sosial 237
Social Mobility dan Konsekuensinya Terhadap Pasar 238
Klasifikasi Geodemografi dan Manfaatnya bagi Pemasar 241
Pemasaran untuk Pangsa Kelas Sosial 243
Pengenalan Kebutuhan dan Kriteria Evaluasi 245
Proses Pencarian 248
Bahasa Sosial 249
Proses Pembelian 249
Metode Penelitian Pemasaran untuk Mengukur Kelas Sosial 251
Pertanyaan Kajian dan Diskusi 257
BAB 10 PENGARUH BUDAYA DALAM PERILAKU KONSUMEN 259
Definisi 261
Mitos dan Ritual Kebudayaan 264
Budaya dan Konsumsi 270
Strategi Pemasaran dengan Memerhatikan Budaya 276
Tinjaun Subbudaya 285
Subbudaya dan Demografi 286
Lintas Budaya (Cross Cultural Consumer Behavior) 299
Bauran Pemasaran dalam Lintas Budaya 311
Pertanyaan Kajian dan Diskusi 319
BAB 11 PENYEBARAN INOVASI 321
Elemen Dasar dalam Proses Penyebaran Inovasi 322
Pengaplikasian Definisi dari Inovasi 326
Lima Karakteristik yang Dihubungan dengan Produk Baru 327
Pentingnya Arti Sebuah Proses Penyebaran Inovasi 331
Adopsi dan Saluran Komunikasi dalam Proses Difusi 334
Membangun Profil Konsumen yang Menyukai Produk Baru 339
Pertanyaan Kajian dan Diskusi 339
BAB 12 KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN 341
Pengambilan Keputusan sebagai Pemecahan Masalah 343
Elemen Pemecahan Masalah 345
Proses Pemecahan Masalah dalam Keputusan Pembelian 351
Implikasi pada Strategi Pemasaran 356
Penutup 358
Pertanyaan Kajian dan Diskusi 359
BAB 13 PENELITIAN PERILAKU KONSUMEN 361
Pentingnya Penelitian Konsumen 361
Pengertian Metode, Teknik, dan Penelitian Konsumen 363
Hal-hal yang Perlu Diperhatikan dalam Riset Perilaku
Konsumen Pengamatan 377
Tema Riset Perilaku Konsumen 378
Contoh Riset Konsumen 389
Pertanyaan Kajian dan Diskusi 392
BAB 14 SEGMENTASI PASAR DAN MEMOSISIKAN PRODUK 393
Pengertian Segmentasi Pasar 394
Konsep Segmentasi 394
Strategi Segmentasi Pasar 396
Variabel-variabel yang Digunakan dalam Segmentasi Pasar 398
Segmentasi Aprori dan Post-Hoc 403
Syarat-syarat Segmentasi yang Efektif 404
Penentuan Pasar Sasaran (Targeting) 405
Penentuan Product Positioning 412
Pertanyaan Kajian dan Diskusi 426
DAFTAR PUSTAKA 427
TENTANG PENULIS 431